养生馆怎么做抖音
大健康养生行业最新流量变现
拍短视频地点很重要
短视频——
今天不做直播明天早上的客户怎么来？
开播：上人、留人、到店、
在直播间等你的是有需求的人，养生直播间在线20个人就足够了
1. 老客户还来吗？
2. 多久没有新客到店？
3. 你的店是做什么的？店在哪里？当地有多少人知道？
在今天知名度看门店定位的曝光量，打开同城开关，发短视频时加定位
4. 是技术不行？还是没几个人知道你是干什么的？
为什么80%的推拿养生门店今年要关门
1、还停留在以前的酒香不怕巷子深时代？
每天睁眼第一件事是什么？
下班以后躺在床上在干什么？
当地老百姓有问题找谁？
谁能够解决他们的问题？
2、做生意的方式发生改变了！用户的消费习惯改变了！
（你多久没逛街了？）
3、2024年还在坐店等客很难受
4、2024年还不会短视频和直播就是文盲
2024推拿养生行业到底卷什么？
还在单纯卷价格卷技术会出问题
1、价格？输了关门赢了不赚钱
2、技术？技术值钱还是经验值钱？（刚学几个月的技术和老中医比经验比得了吗？）
3、短视频加直播？
推拿养生行业短视频为什么容易被封号？
1、违禁词太多了
病症、疼痛都不能说
2、头像违规
不能放锦旗（诱导消费）
3、名字违规
正骨、针灸不能
4、背景违规
不能放设备，背景里放信任墙（和客户的合影拼在一起放在背景墙里）最好
5、签名违规
不能在个性签名里放电话号码
6、内容违规
只要涉及到医疗方面的内容都会违规，（比如在店里跳舞）抖音清楚你的【意图】
7、评论区违规
不能在评论区回复联系方式
8、涉及医疗
在抖音没有推拿养生类目
短视频拍摄手法有用吗？
1、专业只会吸引同行
2、拍产品时没有流量
要么团购要么小黄车，打功效广告违规
3、老百姓知道推拿刮痧是干嘛的吗？
客户看不懂，只会认为只是按摩的他不需要
短视频是流量大好还是能变现好？
团购来的是年轻人还真是中老年？
上的团购是不是肩颈的？来的是不是年轻人？要功效还是要放松
如果目标群体是中老年人，要上膝关节团购
短视频怎么拍？
1、你现在的店是什么店？有没有告诉别人？你怎么说他能听懂？
（告诉当地人你开什么修理店，你能帮他解决什么问题？）
2、要用方言去讲老百姓听得懂的人话（人话：不要说专业用词，比如上楼下楼要扶着扶手，用生活中的话去说）
为什么要用方言？1每个地方同一个东西发音不一样，抖音不好识别2当人听到时会觉得很亲切
用方言讲老百姓听得懂的话
1、颈——上了一天班脖子僵的跟钢筋混凝土一样
2、肩——早上起来梳不了头发，洗完衣服挂不了衣架
3、腰——早上起来穿不了袜子，鞋带开了系不了，晚上睡觉翻不了身
4、腿——每次上楼梯要扶着扶手，晚上睡觉怕冷伸不直
养生馆拍短视频要真人出镜——客户要看你这个人靠不靠谱才会来
养生行业不可以使用医疗词汇
开头2秒下钩子
5秒完播率越高越好，2秒的跳出率越低越好
停留等于推流
要么第一眼吸引人要么第一句话吸引人，不然不会推流
短视频的时间长短没有影响
常见钩子开头：好奇心、痛点、人群
作为养生馆老板，鱼=本地人
钩子是钩本地人不是精准客户，要打同城标签
1、‘好奇心害死猫’是最常见的钩子
利用好奇心留住本地人客户将视频看下去
例：“在荣成，我都说了800遍了，你还不知道，如果你有早上起床刷牙洗脸费力，握不住水杯？不能梳头发，晚上睡觉脱衣服解不了衣扣就连平时挠痒痒都需要别人帮忙的，我说的是不是你，是不是做公交跑火车都去过了好多地方吧，还是不行？请你现在，立刻，马上找我老岳，老岳在这个行业干了30多年了，让你愁眉苦脸的来，笑眯眯的回！（拍胸脯说）”要自然，自信，龇牙咧嘴的说，不要没底气得说‘来找我’，给人一种‘敢拍短视频就是厉害’的感觉
‘荣成最近发生了一件怪事，你们一定要小心了，尤其是50岁以上的，还有就是带小孙子的，一定要小心了，如果你们经常蹲下去起来很费力的，胳膊抬起来就哎哟哎哟的，去了很多地方都没有结果，都不满意的，请你马上来找我老岳，老岳有绝招，保证让你开开心心的回去’
‘在荣成我97年开店就干了这一件事情，我的客户都是些奇怪的人’
‘我敢打赌在荣成98%的人都不知道11路公交车的终点站是哪里’（拍的时候在公交站拍）
给城市下钩子，利用观众不知道的事情，激发用户的好奇心
2、反差类钩子——开头一定要激发用户的情绪
例：“开头：今天在荣成我要曝光一家黑店，荣成的老乡千万别来，你们来了一定会后悔（表现得很气愤，可以加跺脚类动作），中间：（心情平复一点）我这个腿呀大大小小跑了很多地方多没好，来老岳这儿跟我说一个月好，现在才一周就好了，结尾：现在知道为什么后悔来了吗？后悔没有早点来，早来我早好了，多花了很多冤枉钱，走了很多冤枉路，还是老岳靠谱（表现出高兴的情绪）”
例2：
客户：“你个臭老岳你给我出来，今天不把话说清楚不把钱退给我就别想开店了！”
老板：“大姐你怎么了？”
客户：“你不是说我的腿一个月好吗？我现在七天就好了！把钱退给我！”
老板：“大姐这个事情太正常了，那不是好事情嘛”
（两人拉扯）
老板：“这是好事嘛你这样搞，这样我也不干啦！”
（需要一点点的表现力）
‘我在荣成生活了二十多年今天第一回被骗’
‘你们觉得是老人变坏了，还是坏人变老了呢？最近我店里怎么来了这么多坏人？’
3、范围类钩子
例：“在荣成，最近有一件奇怪的事情经常发生，不留，俚岛，都来我店里了，怎么附近的还没有来呢？
他们都高高兴兴回去了，你还在犹豫？我再说一遍
如果你有去菜场买菜回来上个三楼都要扶着扶手？
你到了3楼蹲下去能蹲半天？晚上睡觉怕冷伸不直？如果这几天要下雨，你简直比天气预报还准！
那么你现在，立刻，马上来找老肖，
老肖有绝招！来了一定让你笑着回去”
与我有关：
‘喊周边的乡镇’
‘喊周边的小区（每个小区门口拍一个变装一样的，指着小区门头）’寻人启事，寻找几个有问题的‘朋友’
4、圈定人群类钩子
‘昌乐在外工作的外卖人员、环卫工人、建筑工人。注意了，最近这几天昌乐天气逐渐转凉，当你累了的时候，或者冷的时候，欢迎来我店里暖和暖和，喝喝水。如果你有上下楼梯困难需要扶着扶手。晚上睡觉11路怕冷申不值。可以到我店里免费熏蒸我的店在方山路福荣世家东门北80米。希望大家能和我一样把这个爱心传递下去！’
‘昌乐有儿媳妇的公公婆婆们，你该不会是最后一个知道这个事的吧！如果你带小孙子小孙女累到爬三楼都要扶着扶手，捡个东西都捡不了，下蹲起不来，如果你去了很多地方还是不开心，现在点赞收藏多看几遍，明天不一定刷到，我在方山路福荣世家东门北，只要你来 我让你开开心心’
50岁左右、退休或快要退休的人群、出租车司机、宝妈
只要他经常做的动作是你可以解决的都是你的目标群体
寻人类：
南京寻人启事（去标志性建筑物拍）
（拍20年前20年后的同一个地方讲一个故事）
小区门口寻人启事
5、提问式钩子
6、讨论式钩子（当地适合什么你们清楚吗？）
7、社会问题（吐槽辅导一天作业上一天班结束后脖子疼）
8、同城话题（比如在修路的地方拍个视频告诉别人顺便告诉别人自己是干什么的）
什么样的短视频会爆？
1、人群画像——客户群体是谁，年龄段在哪（拍短视频要有客户群体）
2、听觉+视觉=感觉——每个音乐的背后也带着客户群体，每个时代有明显的音乐，不要用全网热点的音乐
感觉到了，流量就爆了
3、画面感——有几个人？发生了什么事？环境里有什么？
人设文案——怎么证明你是好人？
4、与我有关——如果拍的视频与我们和客户没关系那流量再大也没用
拍摄细节：
1、时间
2、拍摄地点
3、人物
4、故事情节
夏天裹被子，冬天穿短袖去雪地里拍叫反差
有时不要自己一个人出镜，多找一两个人出镜
幼儿园门口找坏人
新号不要发广告，先起号，用同城标签定位起号
斑马线上拍视频很容易爆
同城属性——在当地无人不知的标志性建筑
在高楼大厦里拍视频流量不大的时候可以尝试下去田间野地例拍，可以冬天早上雾蒙蒙的时候去田野拍
不要死板得在办公室里拍
拍曝光黑店要偷拍角度，要有前因后果
在封面上写上四乡八镇的县名区名，会推这些地方的用户给你
画面不要很正常
直播
直播底层逻辑——在对的方向，用对的方法
流量（同城精准流量）、标签（让抖音知道我们是做什么的、哪里的账号、需要哪里的人，让抖音认识我们的直播间）、数据（关注、粉丝团、灯牌、粉丝群、点赞）
直播间装修：只需准备墙上贴纸和软件贴纸
1、违规的账号要不要注销？要不要换账号？
违规、没流量、不上人的原因是内容，和账号没关系
2、每天几点开播？
根据自己的时间，固定时间直播，连续七天固定时间固定开播
（抖音七天一个循环去考核数据）
3、可以断天数吗？
准备直播之后连续七天不要断播
4、一天播几场？
建议一天播一场
2024年后抖音考核指标间的数据是根据上一场的直播数据给本场推流
5、一天播几个小时？
新手一场播一个小时，抖音考核数据一个小时为一个完整的直播时长
6、直播要不要有粉丝、有作品？
不需要，0粉0作品可以开播，直播流量和短视频流量是两个数据两条线
7、直播要不要投流?
新主播不投
8、开播要不要发福袋？
要，福袋的作用是拉停留、增加互动
9、开播要不要挂团购？什么时候挂合适？
挂团购流量会变少，一开播就挂团购对直播有影响，抖音会考核电商数据
等直播间的人上到差不多的时候再挂团购
可以开播后卖几分钟再下车，继续之前的直播内容
10、开播第几分钟最重要？
10分钟定生死，一开播就是百米冲刺
吸引路人：直播间画面、状态、内容
开播前三秒至少会有30-60人已经看到你在做直播，这时应开口讲话
前10分钟如果能上到10-20个人，之后人数会上升到30人，如果10分钟内人数少，可能上不到20人
11、互动、留咨、成交哪个更重要？
最重要的是互动，人是抖音直播广场推荐给你的
互动——让人公屏打字（你们是做手法的吗？艾灸的吗？仪器的吗？打字告诉我/点灯牌）有了互动关注抖音会推流
12、有效互动有哪些？
1、最重要的数据是关注（关注率），比如进直播间的有1000人，有一百人关注你，关注率就是10%，正常的关注率在3%-6%之间
2、停留时长，每个平台都希望所有的客户在抖音能停下来不去别的平台，你今天有能力在抖音上让人停留，抖音就会认可你给你推流
3、加入粉丝团
4、公屏打字互动（包括让人打111/222）
13、直播间如何打上标签？（让抖音知道我是谁，知道我要什么样的人）
最快的方法——靠互动，互动就是问对问题
问地区会很容易打上同城标签
当公屏打字的时候抖音能识别出来什么人在你的直播间
14、一场世直播什么数据最重要？
关注率和新粉停留最重要，比如：新增20个粉丝，这20个粉丝在你直播间停留了多少时间？
如果连续播七场并且一场数据比一场好，在平稳后在直播间人数会持续在30-50人
15、关注率4%算合格
16、什么时候要关注？
介绍主题后要关注，讲干货前和干货后要关注
1、主题——是什么样的直播间？我的直播间能解决什么样的问题？
2、点点关注我讲干货
3、今天我教了第一招，点点关注我明天讲第二招
17、看到上极速流了，首先最应该做什么？
看到直播间在短时间内上到很多人了，首先要说什么？
1、学会互动，（之前的互动问题），会再次精准流量
2、抛出主题
3、自我介绍强信任
4、干货讲解保时长
18、抖音平台直播间哪三个时间点最重要？
1、每一分钟（一按开播马上进入状态）
2、每十分钟
3、每一小时
什么是直播？
为什么会直播你在当地就没有对手？
1、立人设——直播让用户真真切切感受到你是什么样的人
2、流量筛选——筛选出喜欢我们的人并于他建立连接
3、与用户直接连接——用户可以直接看到你真人，他有病，当对方提出要触达你的时候可以邀请进店
4、高频触达目标用户——多次见面=相识=基础人情背书+信任背书
1、打标签——第一天的任务，筛出精准人群
2、起账号——在人数高的时候下播
3、稳流速
4、稳层级
5、破层级
连麦时如果遇到容易违规的客户（比如谈到病症），他说话你也要说话，把他的话盖过去
直播最稳定的是不稳定，你不知道每天开播是什么样的，所有要接受它
直播贴纸：颈肩腰腿膝——（原因：人群广）
通过画面、语言、场景、表现力留住来的人
天网直播间（万人直播间）——全国流量
天上掉馅饼——人在店中坐，客从天上来
直播范例：
“欢迎张二狗来到直播间，欢迎XXX（随便编名都行）来到直播间，给XXX安排一个捆绑图，但凡你今天1234不开心的（后面贴的图颈肩腰腿膝），你刷到直播间就是我的缘分，今天你刷到我，我今天让你三分钟开开心心，不开心的你就在岳哥直播间待上三分钟，看看岳哥有没有这个本事！”
【“你有病吗？你有病是吧？看看后面的图1234（颈肩腰腿膝）有什么不开心的待三分钟，我有药。你没病？没病走，下一个，你有病吗？”】这是课件话术，不是直播话术
中医养生行业——直播7步骤
1、喝酒——调动兴奋度
2、开播打招呼/戳痛点
3、自我介绍——你是干什么的
4、主题宣讲——直播间今天讲课的内容：怎样让你的问题都开心一下
5、极速互动——会什么给你互动？所有在直播间的都有需求
6、福利留人——发福袋/给粉丝什么福利（小妙招：欢迎老王来到直播间，老王昨天在我直播间待了20分钟，昨天的问题是不是都治好了！）人少就说认错人
7、进入主题——开始讲这场直播的干货（教一半，让他之后还得来，学不会直接来店里找我）
一轮走完回到第2步，2-7一直循环
所有主播说的最多的一个字：来
进直播间、听我说话、和我互动、点个关注、看我教学、来我店里
开直播最主要的是——我是谁，我在哪，我是干什么的
教学只是一个媒介
都发传单等于没发，都地推等于没推，全民花呗负债等于没负债，都拍短视频等于都没拍，但现在他们还不会拍，都开直播等于都没开直播，只是他们还不会开。
地推+直播——我就在XXX地方，如果有。。。不开心的可以随时来找我
门店运营
养生馆开了一辈子最重要的是什么，最想要什么？
知名度（名气大才有人来）
多维度立体化打造你在当地的知名度
1、短视频2、直播
短视频是批发客户，直播是面对面获得信任度
3、团单4、转介绍
团单是让客户进店，打上同城搜索排行榜
一天一场直播，每天3-5个新客进店
团单：
1、人群要精准（针对痛点，不要针对放松，做膝盖不做肩颈）
2、让客户拍照片写好评
流量的变现最大化——让你的流量不会浪费
1、怎样接电话到店率更高：
客户不关心你忙不忙，只关心你店里客人多不多
给客户留悬念，留好奇心，没有让客户相信你的时候不要讲太多
包好吗？多少钱？复发吗？没看到人都不要正面回答，强调要先见人
3、怎么留住客户：
收钱分有钱和没钱
有钱收钱，没钱赚口碑
用时长留人，让没钱的免费做几次，让他跟其他新客户说店里的好话
4、怎么快速建立信任感
3-5分钟出效果，先解决客户的表面问题，
或让店里其他客户说好话，
在店里挂锦旗，
信任墙，
5、怎么让客户心甘情愿跟你交钱
亏品项目：选择（低时间成本）无成本，轻交付，新奇特，无风险，见效快，裂变性，门店核武器。原理：气血所到之处，触达肺腑，让人体自身产生修复
福利项目：9.9元7次——给精准客户无法拒绝的价格
40分钟*7次——更多的时间做客户分析
每天排队——店里人气旺，便于新客户咨询，方便成交，羊群效应
39.9膝关节——体验一次直接升单
承接项目：轻交付，见效快，历史悠久，高复购，无风险
升单项目：通过前三步建立强信任背书，带徒弟，教方法，客户成为自己人，锁住当地所有高端客户
价目表一定要清爽明晰
要有一个免费的调理项目（不需技术，口碑好，见效快‘表面效果’）
1998元项目保证十天半个月搞好之后再保养一年，保养期间每月来七天，再把调理方法教给你（包好不复发，怕复发可以自己动手调）
养生馆倒闭的原因很大是因为复发
病症严重1998元做完没好全，可以跟客户商量免费给做好后续巩固，不需让客户再交钱，全好之后跟客户说这1998之后一定要退给他，让他带新客户进店，带一个退一点（比如三四百），不一次性退完，也不要说分成，再把简单的调理方法教给他（亏品项目的技术）
有钱人不差钱，喜欢显摆，6666元的项目也能退钱教技术，病毒式裂变，这个裂变是社交型的
转介绍——一年之内干掉你周边的同行/做垄断生意
1、别人赚钱的项目我们用来做引流
2、终身绑定客户，让你的客户再也不用去别人家
3、一分钱不花，问题解决了，再把钱退给你
工具包转介绍：
把客户变成徒弟，1000个家庭给你免费做宣传
2、在荣成，最近有一件奇怪的事情经常发生，崖头，石岛，寻山，上庄，城西，崂山的老乡都来我店里了，怎么附近的还没有来呢？
他们都高高兴兴回去了，你还在犹豫？我再说一遍
如果你有去菜场买菜回来上个三楼都要扶着扶手？
你到了3楼蹲下去能蹲半天？晚上睡觉怕冷伸不直？如果这几天要下雨，你简直比天气预报还准！
那么你现在，立刻，马上来找老岳，
老岳有绝招！用20多种草根树皮磨成面给你烀，前一回两回不收费，比觉得好再接着弄，我老岳干了三十多年，护好了很多，来了一定让你笑着回去
3、荣成在外工作的外卖人员、环卫工人、建筑工人。注意了，最近这几天荣成天气逐渐转凉，当你累了的时候，或者冷的时候，欢迎来我店里暖和暖和，喝喝水。如果你有上下楼梯困难需要扶着扶手。晚上睡觉11路怕冷申不值。可以到我店里免费熏蒸我的店在荣成义乌北门盛悦写字楼11楼。希望大家能和我一样把这个爱心传递下去！
/4、荣成有儿媳妇的公公婆婆们，你该不会是最后一个知道这个事的吧！如果你带小孙子小孙女累到爬三楼都要扶着扶手，捡个东西都捡不了，下蹲起不来，如果你去了很多地方还是不开心，现在点赞收藏多看几遍，明天不一定刷到，我在荣成义乌北门盛悦写字楼11楼，只要你来 我让你开开心心
5、在荣成，我都说了800遍了，你还不知道如果你有早上起床刷牙洗脸费力，握不住水杯？不能梳头发，晚上睡觉脱衣服解不了衣扣就连平时挠痒痒都需要别人帮忙的我说的是不是你，是不是做公交跑火车都去过了吧，还是不行？请你现在，立刻，马上找我老岳，老岳在这个行业干了30年了，让你愁眉苦脸的来，笑眯眯的回！
6、我敢打赌，在荣成，十个大爷大妈里面，没几个好人！一半以上都是坏人！点个关注听我说！
去菜场买菜回来上个三楼都要扶着扶手！
是不是你？
你到了3楼蹲下去能蹲半天，
是不是你？
晚上睡觉怕冷伸不直，如果这几天要下雨，你简直比天气预报还准！
是不是你？
坐公交跑火车都去过了吧，还是不行？
你现在，立刻，马上
找我老岳，我不修车不修空调，专修坏人，老岳有绝招！
7、在荣成，我都说了800遍了，你还不知道
如果你有去菜场买菜回来上个三楼都要扶着扶手？
你到了3楼蹲下去能蹲半天？
晚上睡觉怕冷伸不直？
如果这几天要下雨，你简直比天气预报还准！
我说的是不是你啊，坐公交跑火车，都跑遍了吧？
你现在，立刻，马上
来找我老岳，老王有绝招！用一种用了30年的烀法，来了一定让你笑着回去
8、荣成，寻人启事！寻找一帮坏人，请大家帮我找一找，看看你身边有没有？
寻找一帮去菜场买菜回来上个三楼都要扶着扶手？
你到了3楼蹲下去能蹲半天？
寻找一帮晚上睡觉怕冷伸不直的！
如果这几天要下雨，你简直比天气预报还准！
我找的是不是你，别再乱跑了！
你现在，立刻，马上
来找我老岳，老岳有绝招！来了一定让你笑着回去
9、你记住啊，在荣成，有这样一个地方，不修空调不修车
如果你有去菜场买菜回来上个三楼都要扶着扶手？
你到了3楼蹲下去能蹲半天？
晚上睡觉怕冷伸不直？
如果这几天要下雨，你简直比天气预报还准！
我说的是不是你啊，坐公交跑火车，都跑遍了吧？
你现在，立刻，马上
来找我老岳，老岳有绝招！来了一定让你笑着回去
10、在荣成，我敢打赌，98%的人都不知道，原来用了这个方法，就能回收你全身的烦恼
如果你有去菜场买菜回来上个三楼都要扶着扶手？
你到了3楼蹲下去能蹲半天？
晚上睡觉怕冷伸不直？
如果这几天要下雨，你简直比天气预报还准！
我说的是不是你啊，坐公交跑火车，都跑遍了吧？
你现在，立刻，马上
来找我老岳，老岳有绝招！来了一定让你笑着回去
11、荣成的朋友们，千万不要给老人住楼梯房，不然出现问题后悔都来不及！
如果早上买菜回来往3楼爬的时候都要扶着扶手的，到了家门口要蹲半天的，晚上睡觉怕冷伸不直的，阴天下雨简直比天气预报还准的！
你可别再天天爬楼了，是不是整个荣成都跑遍了也在找一个靠谱的地方？
那你就来找我老岳，老岳干了30多年的护腿用20多种草根树皮给你呼呼，已经护好了很多人，让你愁眉苦脸的来，笑眯眯的回！那个时候再去住楼梯房，轻轻松松了乐呵呵！
12、荣成50岁左右的大伯大姨刷到千万不要划走！你们有福啦。早上起床不能梳头发，晚上脱衣服解不了衣扣，就连平时挠痒痒都需要别人帮忙的，是不是你啊，别再乱跑了！请你现在，立刻，马上，来找我老岳，你给老岳一份信任，老岳还你八分满意。
13、荣成波罗盖不舒服的老乡注意了，不管你的波罗盖长刺长水，还是什么板磨损了，还是上楼下楼都要扶着扶手走的，蹲下去起不来的，荣成都跑遍了，结果还不太满意的，别再乱跑了，到荣成义乌小商品北门有个盛悦写字楼11楼找老岳，老岳干了三十多年了，来了一定让你笑着回去。
14、这个地方只要在荣成的人都知道吧！我你肯定不认识，但来找过我的人都知道，我能把你这个地方不能下蹲 蹲下去起不来 上下楼梯需要扶着扶手的，长刺长水，或者什么板磨损了，去了很多地方不可以的 如果我说的是你点赞收藏，明天刷不到了 我在荣成义乌小商品北门盛悦写字楼11楼，立刻马上来找我 让你留于特的回家
15、荣成的家人们，如果你有腿不舒服的，浑身怕冷的，晚上不敢睡觉的。来荣成义乌北门盛悦写字楼11楼找老岳，老岳用一种特殊的烀法，几次就能舒舒服服的。不用怕不好使，我可以给你免一次两次的，觉的不错再来，觉得不好也不花一个米，活动截止月底，名额有限，来晚了就没有了。
16、荣成的家人们。如果你们有早上上楼都要扶着扶手的，蹲下去，起不来的，第二天下雨，你简直比天气预报还准的。我说的是不是你，如果你们有以上我说的那样，来荣成义乌北门盛悦写字楼11楼找老岳，老岳用一种特殊的烀法，让你几次就舒舒服服的，如果你怕不好使，我可以免费给你做一次两次的，满意了在说，活动到月底，名额有限来晚就没有了